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金融科技与证券公司财富管理转型

摘要:在当前证券公司财富管理转型过程中,以交易为核心的通道业务模式和以资产配置为核心的财富管理业务并行,金融科技的应用将增强客户的交易体验,稳固业务市场地位,为财富管理转型提供持续的缓冲期,是公司业务增长的重要驱动力。本文梳理了当前财富管理过程中遇到的问题及障碍,提出了转型路径选择。

关键词:金融科技 财富管理转型 以客户为中心

 

  任春伟

作者简介:任春伟,高级经济师,现为中国中投证券有限责任公司监事长。

近年来,在互联网金融及移动证券的不断冲击下,证券行业的竞争日趋激烈,证券行业平均佣金率水平持续下降,传统盈利模式及经营方式面临较大挑战。与此形成鲜明反差的是国内财富管理市场。随着我国GDP的稳步增长,社会财富快速积累,财富管理市场得到持续迅猛发展,形成了客户多元化、需求多样化的局面。证券公司正努力改变以传统经纪业务佣金为主要收入的盈利模式,发展多元化业务运营体系,向全面财富管理业务和综合金融服务商转型。与此同时,金融科技的快速发展与渗透对财富管理行业产生了深远影响,客户服务体验不断优化,服务门槛不断下降,证券公司通过加大金融科技的运用,不断优化客户服务流程和标准,升级和完善智能营销服务平台,深度挖掘并主动跟踪客户需求,为客户提供资产配置和财富管理服务。运用金融科技手段为客户提供全面财富管理服务,正成为证券公司业务发展的新模式及重要战略选择。

一、国内券商财富管理转型的三个阶段

财富管理概念起源于美国,至今已有几十年的历史,其目的是通过维系客户关系、帮助客户进行资产管理,在此过程中促使客户经理不断走向专业化。其发展经历了以产品为中心、以销售为中心的阶段,最终过渡到以客户为中心。当前美国的财富管理机构通过多元化的产品和个性化的服务满足不同层次的客户理财需求,在促进金融资源有效配置、优化收入结构、提高养老保障水平等诸多方面发挥着重要作用。

国内经济的供给侧结构性改革在过去一年里取得了阶段性成果,国民经济实现平稳健康发展,家庭收入的高企催生了多样化的财富管理需求。证券公司的客户结构和收入结构发生较大变化,客户资产规模不断扩大,对多元化金融产品需求和多样化金融服务需求不断提高。金融科技对证券行业的快速渗透和跨界冲击,促使证券公司的经营模式与经营理念变化加剧。当前证券行业面临业务和技术转型的双重挑战,利用科技工具的不断迭代支撑客户服务和金融产品的持续创新,深挖数据潜在价值,提升客户体验成为证券公司未来发展的重要趋势。证券公司在财富管理转型过程中,新的业务模式和服务模式不断涌现,其竞争焦点也体现了从低到高的发展态势。竞争主要包括以下三个阶段:

第一阶段,为客户提供便捷高效的交易通道服务。初期,客户对交易通道的要求集中在速度和便利上,精细化的管理平台和客户全流程的管理对客户具有较大吸引力。随着信息技术的迅猛发展,支撑交易的硬软件性价比有了巨大提升,交易软件系统以及运行环境极大改善,证券公司在交易通道方面的服务逐渐延伸到客户体验和个性化客户服务方面。

第二阶段,为客户提供投融资服务。客户的投融资需求伴随着基本交易服务的满足而提出,其投资需求主要集中在可获得性方面,即希望可获得在其他证券公司难以购买到的资本品和理财产品;而融资需求则主要是解决中短期流动性和加杠杆的需求。因此这一阶段竞争的焦点在于客户的适当性、风险管理能力、资金定价能力以及资本运用管理能力等。洞悉客户需求、优化资产配置、提升业务层次、完善客户服务体系将较好地协助解决上述问题,资本方面的问题则通过有效的资本补充机制及有效的融资渠道和能力加以解决。随着证券公司外资持股比例放宽至51%,倒逼其提升资本实力进而加快发展步伐。净资本将是影响证券公司未来发展的关键因素,但竞争的关键还是对风险的有效识别和管控,在满足客户需求的基础上实现风险调整后资本收益最大化,为客户创造价值。

第三阶段,提供资产配置服务。财富管理竞争的最高端是满足客户资产配置要求,对专业能力提出更高要求,也是劵商研究能力、创新能力和风险管控能力的综合体现。智能化财富管理平台正为财富管理客户的资产配置提供新的选择,满足客户多样化需求,使客户服务更便捷高效。人工智能技术不断推动券商财富管理业态转型,高效、精准地为客户提供投资服务。平台的专业能力体现在服务投资的能力,帮助投资者完成决策的能力,大力提升客户信用风险评估与定价能力,以及为客户提供跨区域、跨市场资产配置的服务上。

二、当前国内券商财富管理转型现状

自国内实行佣金自由化以来,各家证券公司都在寻找财富管理业务转型模式,实现公司经营的多元化发展,逐渐摆脱传统通道业务的困扰。特别是2015年牛市过后,证券公司通过学习国外先进机构的模式,将客户分层分类,利用自身资源优势,重新思考零售业务的财富管理转型,构建自身财富管理体系。金融科技对金融行业业务的影响,使证券公司在搭建智能投顾平台以及资产配置方面能服务到长尾客户,利用智能投顾为客户提供个性化产品,在“将适当的产品提供给适当的客户”路上又前进了一步。目前国内证券公司财富管理转型面临如下问题:

一是以客户为中心的财富管理商业模式没有建立起来。财富管理的核心竞争力是资产配置,而资产配置的关键在于产品。产品平台的构建是转型的突破口,只有将产品的供给和销售渠道捋顺,才能真正实现财富管理业务的转型。虽然证券公司在资产获取方面具有较强的优势,但其产品同质化现象严重、产品结构单一,产品风险的层次感难以与银行相比,销售渠道相较银行也不具优势。当前多数券商的财富管理是通道业务辅助以产品代销、两融业务、资讯产品的销售以及投顾咨询服务,距离真正的以客户为中心、满足客户需求的财富管理机构还有较长的路要走。

二是人才队伍的欠缺。随着国内高净值客户人群的不断扩大,高端财富管理市场需求急剧攀升。当前多数证券公司投资经理能力不足以匹配市场需求,高端人才数量匮乏,特别是前端投资顾问和产品销售环节仍是人才的薄弱环节,在服务高端客户方面的能力不足,没有建立起对高净值客户的个性化服务体系,在交易、配置以及融资需求的服务程度上还处在较低水平,人才队伍建设依旧艰巨。

三是证券公司产品与服务的同质化较为严重。在财富管理需求端,高净值客户不断增加的同时,各类别群体的需求特征逐渐鲜明,客户的投资行为、财富管理需求较以往发生较大变化。在财富管理的供给端,证券公司业务模式同质化现象严重,当一家公司有了新的运营模式,往往很快被其它公司模仿,最终走向“价格战”。对于资产证券化类、信托类、海外配置类需求,证券公司未能提供个性化服务;对于高净值客户而言,个性化配置类产品稀缺。此外,投行协同类业务与财富管理业务之间的合力未得到充分发挥,导致高净值客户融资类业务需求难以得到充分满足。

三、证券公司财富管理转型的路径选择

证券公司在传统运营模式下,开发并沉淀下了大量以交易型为主、具有较高风险偏好的客户。在财富管理转型过程中,以交易为核心的通道业务模式和以资产配置为核心的财富管理业务并行、相互促进的方式,有利于转型的成功。金融科技是公司业务增长的重要驱动力,其应用将增强客户的交易体验,稳固公司市场地位,为财富管理转型提供持续的缓冲期。

一是建立专业、清晰、完整的产品线。建立一套为适当的客户提供适当产品的体系对财富管理转型至关重要,包括优中选优的产品筛选体系以及动态管理的后续跟踪体系。前者需要严格的产品筛选和专业的产品评价体系,需要强大的财富研究,固定收益、现金管理、权益类产品等全方位的产品研究体系的支撑。财富研究部在产品安全性、收益业绩等多方面的考量下,凭借对各种产品市场的深入研究及分析,为客户筛选出优质产品,随后由投资经理向客户提供量身订制的产品和服务。后者需要进行全方位产品跟踪研究,售后维护跟踪及管理建议、定期跟踪回访体系研究,这是未来券商产品服务的竞争之所在。金融科技创新必须重视客户的体验设计,让金融服务有温度、更贴近客户。只有让客户感受便利的数字化体验,才能提升市场竞争力。

二是建设财富管理专业团队,提升专业支持能力。对大中型证券公司来说,由于客户规模庞大,高净值客户的服务依赖于营业部的客户经理,建立一支专业能力强、骁勇善战的专业队伍至关重要。公司需对财富管理员工进行专业、系统、全面、持续的财富管理业务培训,全方位打造财富管理业务专业团队,为客户提供涵盖不同类别的产品,提供“一站式”的产品服务。

三是利用自身优势构建竞争的护城河。近年来证券公司纷纷进行金融科技布局,不断加大研发投入。不少证券公司将金融科技运用到客户端的客户画像、投资行为诊断、智能投顾平台的建设上。其中,机器学习技术的应用使资产及财富管理机构的预测性分析更为精准。金融科技在财富管理转型中的作用逐渐发挥。在信息技术和大数据的带动下,以客户为中心的服务体系更具针对性,大型证券公司开始利用自身优势打造行业护城河,绝大多数中小证券公司处于模仿阶段。国内多家证券公司的发展方向是综合型投行,从通道中介向市场组织者、流动性提供者、产品开发者、财富管理者等多重角色转变,营业网点的功能正向多元化演变。大型证券公司将通过金融科技手段进一步拉大竞争力差距,其定价能力进一步增强,行业集中度将进一步提升。

四是打通公司内部各业务条线,构建场景化金融生态圈。通过整合内外部资源,建立以客户为核心的联动条线、上下协作的协同服务体系,打通公司内部各业务条线的沟通障碍,以产品体系和筛选体系为主线,发挥人力资源培训、公司品牌、运营、IT支撑及合规等方面的全方位支持体系,各部门业务协同发展,发挥公司整体实力。通过产品链接供给端和需求端,利用大数据技术对客户需求进行画像、详细分析并精准定位,同时与客户及产品经理充分沟通,保障产品的质量,“以客户为中心”严格控制产品风险,这将是证券公司的核心竞争力。

 

 

(责任编辑:朱奕蓉)